出品 | 子弹财经

作者 | 胡芳洁

(资料图片仅供参考)

编辑 | 蛋总

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

手握胶原蛋白核心技术的锦波生物，虽已成功迈入北交所的大门，但并没有拿到与华熙生物、巨子生物等医美/美妆公司同场竞技的“入场券”。

7月20日，锦波生物登陆北交所，摘得北交所“最贵”新股殊荣。当天，锦波生物发行底价49元/股，报收127.25元/股，涨幅高达159.69%。

锦波生物得到资本市场的热烈“回应”，显然与其掌握的核心技术有关。

2021年6月29日，锦波生物自主研发的三类医疗器械“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”获国家药品监督管理局批准上市，是我国唯一一款获批的重组人源化胶原蛋白注射剂。

不过，虽然掌握核心技术，但在热度渐长的胶原蛋白市场，锦波生物并没有分到多少蛋糕。2022年，锦波生物实现营收3.9亿元，只有“胶原蛋白第一股”巨子生物、“医用敷料第一股”敷尔佳营收的零头。

作为国内唯一一款获批的重组人源化胶原蛋白注射剂，锦波生物的拳头产品“薇旖美”也并没有形成“以一敌百”的爆发力。

是什么原因导致锦波生物如今“技术好，生意差”的尴尬局面，未来又有哪些突破的可能性？

1、锦波生物的冰与火

“当求美者的需求是有效延缓皮肤老化、保持皮肤紧致和弹性时，胶原蛋白发挥的治疗作用更为突出。但是胶原的过敏机率比玻尿酸要高，所以安全性是医生或者消费者选择胶原品牌时最为看重的要素。”联合丽格医疗美容集团董事长李滨对「界面新闻·子弹财经」表示。

在他看来，锦波生物薇旖美这款产品，不仅在合规性上有优势，在植入皮肤组织后相容性耐受性好，出现过敏等反应的概率低，几乎等同于人体自身的胶原蛋白，这也是该产品与其他产品的最大区别。

2021年6月29日，锦波生物自主研发的“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”作为三类医疗器械获国家药品监督管理局批准上市，并以此推出“薇旖美”品牌注射剂产品（以下简称“重组人源化胶原蛋白植入剂”）对外销售推广。

其中，“薇旖美重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维4mg”是最为核心的产品。

（图 / 国家药品监督管理局官网）

根据注册证信息，该产品用于面部真皮层填充以矫正额部动力性皱纹，包括眉间纹、额头纹和鱼尾纹。

面部年轻化是医美消费的核心战场，携带一线核心技术突破而横空出世的薇旖美，自诞生就自带光环，2022年卖出约16万瓶，贡献收入1.17亿元，占锦波生物主营业务收入29.87%。

然而，手持“杀手锏”的锦波生物，无论是在医美市场，还是在护肤品市场，都没有分到多少蛋糕。

2022年，锦波生物实现营收3.90亿元，归母净利润1.09亿元。与“玻尿酸大王”华熙生物、“胶原蛋白第一股”巨子生物、“医用敷料第一股”敷尔佳等医美/美妆公司相比，锦波生物的营收只有它们的零头。

2022年，华熙生物、巨子生物、敷尔佳分别实现营收63.59亿元、23.64亿元、17.69亿元。

由于规模局限性等原因，锦波生物奔走多年，最终在北交所上市。目前，北交所上市企业规模都较小，且有投资门槛、流动性较弱，这在一定程度上也影响着上市企业的发展。

锦波生物成立于2008年，聚焦于功能性蛋白的研发、生产和销售，并以功能性蛋白为核心成分拓展出医疗器械业务、功能性护肤品业务等。这一业务布局依然延续至今。

作为一家研发导向的高新技术企业，锦波生物研发费用率惊人。

2020年-2022年，锦波生物研发费用率为14.74%、12.45%和11.64%，远远超过华熙生物和巨子生物。同期，华熙生物研发费率在6%左右，在业内已算领先，而巨子生物研发费率则不到2%。

（图 / 锦波生物招股书）

有限的收入规模，加上高额的成本投入，使得锦波生物急需一款现象级爆品来助推收入增长，从而缩小与上述竞争者的差距。而2021年面世的薇旖美重组人源化胶原蛋白植入剂，成为绝佳“人选”。

只是，薇旖美能担此大任吗？

2、尴尬的薇旖美

根据招股书，2021年，锦波生物重组人源化胶原蛋白植入剂销售额2842万元，到2022年提升至1.17亿元，同比增长超过300%。

因为收入快速增长，其在营收中的占比，也从12.18%提升至29.87%。

虽然增速明显，但是1.17亿元的体量，作为医美注射剂中的明星单品，表现并不算突出。

以华东医药旗下“少女针”伊妍仕为例，2021年8月在中国正式上市，比薇旖美晚两个月获批。

该产品由华东医药子公司欣可丽美学销售，据华东医药披露数据，2021年欣可丽美学实现营收1.85亿元，2022年上半年实现营收2.71亿元。这意味着上市近一年的时间，少女针实现销售额约4.5亿元。

爱美客2020年底推出的嗨体熊猫针，据海通国际研报 ，2022年收入规模约4.5亿元。

而锦波生物的薇旖美在2021年和2022年收入合计约1.45亿元，与上述明星单品的销售额相差甚远。

（图 / 锦波生物招股书）

在李滨看来，部分原因是由于用户对薇旖美这款新型产品的认知度不够造成的。“因为医疗器械在宣传上有很多限制，加上产品售价较高，所以影响了产品的普及率。”

他进一步表示，“薇旖美产品价格及定位较高，所以多在医美头部机构进行合作。可适当增加中端产品线布局市场，增加品牌知名度。”

“薇旖美的传播名称不够‘性感’，是传播层面制约其增量的因素之一，而治疗功效的可替代性、单价高治疗周期频繁等特点，则是其发展受限的主要原因。”资深医美业内人士五轮真弓对「界面新闻·子弹财经」表示。

“首先是传播层面，‘旖’这个字并非常用汉字，对于追求短平快的现代人，这个名字似乎从第一步搜索就开始犯难，此外，也难以让消费者瞬间感知它的具体功效。”他说。

在他看来，对比市场上促进胶原蛋白再生的“贵妇级”注射针剂伊妍仕、艾维岚、濡白天使，可能很多人记住不这些品牌名，但是它们的俗称却深入人心，“如少女针、童颜针、天使针，顾名思义就是打了之后可以‘回春’，给人一种不可替代的感觉，这种心理上的预设就很强烈。”

同时，他认为基于这些因素，如何教育消费者，成本就很高了。

此外，薇旖美无法将产品和实际改善的问题紧密关联，也导致治疗前的决策成本很高。

例如，打水光补水可改善细纹，打除皱针可淡化皱纹，实际上，Ⅲ型胶原也是除皱，相对于上述两种治疗，具体差异到底是什么？目前来看，消费者很难清晰的感知到。

“比如说嗨体去颈纹，颈纹是一个具体且单一的问题，目前嗨体也没有替代品。而薇旖美其实是一款针对动力性皱纹改善的产品，主要是皱纹形态的直接改善，补充缺失胶原。在具体的操作中，业内普遍把它用于眼周年轻化的治疗上。但眼周年轻化是一个非常大的范围。”五轮真弓说道。

他进一步举例说，如上眼睑明显松弛、下眼眶凹陷、下眼眶脂肪膨出，使用薇旖美其实没太大效果；至于眼周的一些动态纹改善，求美者首先想到的肯定是打肉毒毒素。

在眼周抗衰的综合化治疗领域中，薇旖美无法作为一个“以一敌百”的品牌出现，而是只能去作为辅助手段，在手术、光电、除皱注射以及其他营养素疗法中做补充，所以很难把生意做大。

除此之外，作为一款贵妇级产品，薇旖美重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维（4mg）售价6000元左右/支，且维持时间只有3个月左右，这也增加了决策门槛。

“对于30岁以下或者经济能力有限的人群，薇旖美并不是首选。比方说像常见的动能素的治疗、眼周的除皱针等，成本可能只需要1/2或者1/3。

此外，薇旖美（4mg）正常配出来最多也就2毫升，这对于医生来说治疗部位是比较局限的，要么是眼眶下，要么是眼尾，如果你想做整个眼眶上下至少需要两瓶，价格就到了1.2万元，对于那些有问题又有钱的人，可选择的材料就更多了，同属胶原蛋白注射剂的双美旗下品牌、弗缦等，如果采取稀释后‘多点打法’，亦可以一定程度替代薇旖美。”五轮真弓表示。

目前的竞争态势，对于薇旖美来说可谓是“前有狼，后有虎”。唯一性比不了肉毒毒素，性价比干不过复合营养素水光，最大的卖点，可能还是那些有多年水光经验、担心浮肿又追求自然效果的人，会重点考虑薇旖美。

种种因素之下，作为锦波生物的第一大单品，薇旖美暂时还无法改变公司基本面，面对发展压力，上市融资对锦波生物而言，就显得尤为重要。

3、资金压力仍在

据招股书，锦波生物此次在北交所发行新股，拟投入募集资金4.7亿元，用于重组人源化胶原蛋白新材料及注射剂产品的研发、品牌建设及市场推广、补充流动资金。

上述三个项目投资总额为5.02亿元。

（图 / 锦波生物招股书）

而根据锦波生物7月28日发布的公告，公司此次北交所公开发行股票500万股，发行价49元/股，募集资金总额2.45亿元，扣除与发行有关费用后，募集资金净额约为2.14亿元，已于7月13日到账，募集资金到位情况已经中汇会计师事务所验证。

此次募集到的资金，并没有达到锦波生物规划的募集资金投入量，也仅有上述三个项目投资总额的不到一半。锦波生物还得继续想办法通过其他渠道解决资金问题。

截至2022年底，锦波生物资产负债率45.95%，这一负债水平在生物科技类公司中并不多见，远高于同行可比公司的平均值15.19%。

锦波生物也在招股书中坦言，融资渠道单一、产品认知及品牌建设有待较强，是公司竞争劣势所在。

实际上，除医疗器械以外，锦波生物还有第二大主营业务——功能性护肤品业务。

近年来，不少以功能性护肤品切入美妆市场的国货品牌，借着线上渠道的东风，规模起飞。

华熙生物、巨子生物、敷尔佳等早期以医疗器械业务起家的公司，无一不在后期重点发力功能性护肤品业务，实现营收规模的突破。2022年，上述三家公司功能性护肤品收入占比高达72.45%、51.05%、66%。

护肤品业务相较医疗器械业务需要依靠医院等渠道门槛不同，可以直接面向消费者，规模增长势能更强。但同时，对品牌影响力的普及度要求更高，营销推广上也更“烧钱”。

如果锦波生物能把功能性护肤品业务做起来，将为公司带来可观的现金流。

从原料到医疗器械，再到功能性护肤品，锦波生物的业务构成与华熙生物非常类似。华熙生物正是以护肤品业务为重心，实现规模的快速增长。对于锦波生物而言，华熙生物的发展模式是否具备借鉴价值？

从数据来看，锦波生物显然并没有做好发力护肤品业务的准备。

2022年，锦波生物功能性护肤品业务收入不升反降，从2021年约7023万元，下降至约6596万元，占营收比例更是从30%下降至约17%。

（图 / 锦波生物招股书）

有研发实力和产品矩阵，但受限于资金压力，目前的锦波生物显然无法在营销推广上大力投放来打造C端品牌。手握技术王牌的锦波生物，已然错失功效护肤的风口。

“华熙生物从2012年推出首款注射型玻尿酸，到2016年推出化妆品次抛原液，共经历了4年的时间，作为首款国产玻尿酸填充剂‘润百颜’品牌早已广为人知。当年的医美市场有足够的时间给厂家沉淀，但如今市场瞬息万变，如果还像以前一样动辄用几年的时间来进行产品研发、升级或是市场布局，显然是跟不上时代的。”李滨说。

在他看来，现今的市场更需要的不光是先进精髓的产品研发，更需要有精准的产品定位和“惊喜”的产品价格，“爆款”可能更适合现在的消费者。

而深入挖掘和扩大薇旖美的增长潜能，或是锦波生物目前最为现实且迫切的任务。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。

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